Vender pela internet deixou de ser uma alternativa para o pequeno empreendedor e passou a fazer parte da estratégia de crescimento de muitos negócios. A diferença é que, cada vez mais, estar no digital não significa apenas publicar produtos nas redes sociais ou entrar em um marketplace: os pequenos negócios estão começando a olhar para gestão, dados, logística, atendimento e experiência do cliente como partes fundamentais da operação.

Os números ajudam a mostrar essa transformação. Segundo levantamento do Ministério do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços (MDIC), divulgado pelo Sebrae, as vendas online dos pequenos negócios brasileiros passaram de R$ 5 bilhões em 2019 para R$ 67 bilhões em 2024. No mesmo período, a participação das micro e pequenas empresas no comércio eletrônico ganhou espaço de forma significativa.

A mudança não está apenas no faturamento. O próprio perfil do empreendedor que vende pela internet também está se transformando.

O pequeno negócio está mais presente no digital

Uma pesquisa do Sebrae divulgada em 2026 mostra que 73% dos pequenos negócios já operam no ambiente digital. O WhatsApp aparece como um dos principais canais utilizados para comunicação e vendas, sendo apontado por 82% dos MEIs e das micro e pequenas empresas pesquisadas.

Isso mostra uma característica importante do e-commerce brasileiro: para muitos pequenos negócios, a digitalização não começa necessariamente com uma loja virtual sofisticada.

Ela pode começar com uma conversa pelo WhatsApp, uma publicação no Instagram, um catálogo digital ou a entrada em um marketplace. Aos poucos, porém, a necessidade de organizar melhor essa operação aparece.

E é justamente nesse momento que o empreendedor começa a sair do improviso.

Vender mais exige organizar melhor a operação

Imagine uma pequena empresa que começa a receber muitos pedidos pelas redes sociais. No início, controlar tudo por mensagens pode funcionar.

Com o crescimento das vendas, porém, surgem novos desafios: estoque, prazo de entrega, pagamentos, emissão de notas fiscais, trocas, atendimento ao cliente e acompanhamento dos resultados.

Se esses processos não estiverem organizados, o aumento das vendas pode até criar novos problemas.

Por isso, a evolução do pequeno e-commerce passa cada vez mais pela profissionalização da operação. O empreendedor precisa saber, por exemplo:

quais produtos realmente geram lucro;
quanto custa cada venda;
quais canais trazem mais clientes;
qual é o custo de aquisição;
quanto dinheiro está parado em estoque;
quais produtos possuem maior giro;
qual é o prazo médio de recebimento;
quanto a empresa gasta com frete e logística;
e qual é o impacto das devoluções sobre o resultado.

Ou seja, faturamento deixou de ser o único indicador importante.

Marketplaces ajudam, mas também exigem preparo

Os marketplaces abriram uma oportunidade importante para pequenos negócios alcançarem consumidores de diferentes regiões sem precisar construir, sozinhos, toda a estrutura tecnológica de uma grande operação.

O governo federal, inclusive, mantém iniciativas voltadas à inserção de micro e pequenas empresas em marketplaces e ao acesso desses negócios a mercados nacionais e internacionais.

O Sebrae também vem ampliando iniciativas de capacitação para empreendedores que desejam atuar em plataformas como Mercado Livre, Amazon e Shopee. Em 2025, a instituição informou ter apoiado mais de 720 mil pequenos negócios em ações relacionadas ao mercado digital e à utilização de plataformas de comércio eletrônico.

Mas entrar em um marketplace não significa automaticamente vender.

É preciso aprender a trabalhar com anúncios, preço, reputação, avaliações, estoque, prazo de postagem, atendimento e indicadores da própria plataforma.

O pequeno empreendedor que entende esses elementos consegue tomar decisões mais baseadas em números e menos em tentativa e erro.

O celular virou uma ferramenta de vendas

Outro aspecto dessa transformação é a importância do comércio realizado pelo celular.

Um levantamento citado pela Reuters aponta que o mercado de comércio eletrônico da América Latina deve alcançar aproximadamente US$ 215,3 bilhões em 2026, com o Brasil, México e Argentina concentrando cerca de 85% das vendas da região. A pesquisa também aponta que aproximadamente 84% das compras online são realizadas por smartphones.

Esse comportamento muda a forma como o pequeno negócio precisa se apresentar.

Não basta ter um produto disponível. O consumidor espera encontrar informações claras, preço transparente, facilidade para comprar, formas de pagamento adequadas e, principalmente, uma entrega que funcione.

A experiência após a compra também passou a fazer parte da venda.

Logística e atendimento podem definir uma compra

No comércio eletrônico, a relação com o cliente não termina quando o pagamento é aprovado.

Atrasos, dificuldade para acompanhar o pedido, problemas na entrega ou obstáculos para realizar uma troca podem fazer com que o consumidor não volte a comprar.

A pesquisa citada pela Reuters mostra justamente a importância desses fatores: consumidores latino-americanos demonstram forte preocupação com confiabilidade da entrega e transparência de preços e políticas.

Para o pequeno negócio, isso representa um desafio, mas também uma oportunidade.

Uma operação menor pode utilizar justamente o atendimento próximo e personalizado como diferencial, desde que consiga combinar essa proximidade com processos organizados.

Tecnologia começa a ocupar um papel maior

A profissionalização também aparece na adoção de ferramentas digitais.

Dados divulgados pelo Sebrae em agosto de 2026 mostram que 75% das micro e pequenas empresas brasileiras utilizam computadores no dia a dia da operação. O dado indica que a digitalização básica já está consolidada na rotina de grande parte desses negócios.

O próximo passo é utilizar essa tecnologia não apenas para executar tarefas, mas para tomar decisões.

Um sistema de gestão, por exemplo, pode ajudar o empresário a acompanhar vendas, estoque, financeiro e emissão fiscal. Ferramentas de análise podem mostrar quais produtos têm melhor desempenho. Recursos de automação podem reduzir tarefas repetitivas e liberar tempo para atividades estratégicas.

A tecnologia, nesse cenário, deixa de ser apenas uma ferramenta operacional e passa a fazer parte da gestão.

O desafio agora é crescer sem perder o controle

O crescimento do comércio eletrônico cria oportunidades importantes para pequenos negócios, mas também aumenta a concorrência.

O empresário passou a disputar espaço não apenas com empresas da própria cidade, mas com vendedores de diferentes regiões e até de outros países.

O cenário atual do varejo mostra justamente essa pressão. O avanço do comércio online e dos marketplaces vem mudando a dinâmica do setor, enquanto empresas tradicionais enfrentam desafios relacionados a juros, crédito e competição por preço.

Por isso, crescer no e-commerce exige mais do que vender.

É necessário conhecer os números, controlar custos, administrar o estoque, cuidar do relacionamento com o consumidor e entender quais canais realmente trazem resultado.

Do improviso para uma gestão profissional

A evolução dos pequenos negócios no e-commerce não significa que todos estejam se transformando em grandes empresas. Significa que muitos empreendedores estão percebendo que profissionalizar a operação é fundamental para sustentar o crescimento.

Aquele negócio que começou com algumas vendas pelo WhatsApp pode chegar aos marketplaces. Uma pequena loja virtual pode conquistar clientes em diferentes estados. Um empreendedor que começou sozinho pode, com o tempo, estruturar processos, contratar pessoas e utilizar tecnologia para ganhar produtividade.

O ponto central é que o crescimento precisa ser acompanhado de organização.

Vender mais é importante. Saber quanto realmente sobra, onde estão os custos e como manter o cliente satisfeito é o que permite transformar vendas em um negócio sustentável.

Para os pequenos empreendedores, essa mudança de mentalidade pode representar uma das principais vantagens competitivas no cenário cada vez mais profissional do comércio eletrônico.

A LG Centro Contábil acompanha as transformações que impactam os pequenos negócios e reforça a importância de unir crescimento, organização financeira e planejamento para que as oportunidades do ambiente digital também se convertam em resultados sustentáveis.

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Mais estratégia, menos improviso: como pequenos negócios estão evoluindo no e-commerce

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